Trovärdighet eller kompetens, vilket smäller högst?

Vad är viktigast när vi möter nya människor eller talar med nya potentiella kunder? Pålitlighet eller kompetens? Är det bättre att ”bevisa” att du vet vad du gör och vara övertygande, eller är det bättre att skapa förtroende och respekt?

Socialpsykologen Amy Caddy från Harvard säger att när du möter nya människor så skapar de sig helt omedvetet och blixtsnabbt en bild av dig utifrån två parametrar.

”Människor du möter bedömer dig omedelbart, men frågan är; vad grundar de sin bedömning på?”

I över 15 år har Professor Amy Cuddy från Harvard Business School studerat första intrycket tillsammans med två psykologikollegor Susan Fiske och Peter Glick. De har funnit ett mönster som visar vad som händer första gången vi träffar en ny person.

I sin bok Presence, beskriver Cuddy hur människor snabbt besvarar två frågor första gången de möter en främling.

Kan jag lita på den här personen?

Respekterar jag den här personen?

Ur ett psykologiskt perspektiv handlar dessa båda frågor om värme och kompetens, och bäst är det naturligtvis om du blir uppfattad som en person som har både och.

”Intressant nog”, säger Cuddy, ”tror de flesta av oss att kompetens är den viktigare av de två, speciellt på det professionella området.” Vi vill naturligtvis uppfattas som tillräckligt talangfulla och smarta för att hjälpa den potentiella kunden att lösa hens problem.

Men, det är faktiskt värme och trovärdighet, som är den viktigaste faktorn vid ett första möte. ”Ur ett utvecklingsperspektiv”, säger Cuddy, ”är det viktigaste för vår överlevnad att veta om vi kan lita på den här personen som vi egentligen inte vet någonting om.”

Resonemanget blir begripligt om du betänker att när vi levde som grottmänniskor så var det viktigare att lista ut om nykomlingen skulle mörda oss eller stjäla alla våra ägodelar, än att veta om han var tillräckligt kompetent för att göra upp eld.

Trots att kompetens värderas mycket högt så kommer den inte att blir relevant förrän ett förtroende är etablerat. Och om vi fokuserar alltför mycket på att visa upp våra styrkor innan vi byggt ett förtroende så kan det slå tillbaka på oss.

Caddy menar att MBA-praktikanter oftast är så fokuserade på att uppfattas om kompetenta och smarta att de skippar sociala evenemang, avstår från att fråga om hjälp när de kör fast och tyvärr ofta uppfattas som oåtkomliga.

Dessa högpresterande personer får ofta ett bryskt uppvaknande när de upptäcker att de inte får det där jobberbjudandet som de egentligen är perfekta för. Anledningen är ofta att de saknar sociala kontakter och att de inte upplevs som vänliga och inte inger förtroende.

”Om en person som du försöker påverka inte litar på dig, så kommer du inte särskilt långt. Faktum är, att du till och med framkallar misstroende eftersom du kan upplevas som manipulativ”, säger Cuddy.

”En varm, trovärdig person kan även uppskattas för sin kompetens. Men det är bara om hen kan skapa ett förtroende för sin person som hens styrka blir en tillgång istället för ett hot.”

Sensmoralen av Cuddys studier kan sammanfattas som: Visst är det bra att visa sig på styva linan och vara kompetent. Men glöm inte att först skapa förtroende för dig som person, bygga relationer, be om hjälp och visa att du är villiga att lyssna på andra.

Kompetens utan förtroende skapar osäkerhet.

Med ett stort förtroendekapital kan eventuella brister i kompetens alltid kompletteras.

Kommentera